Luglio 2022. Spunti di riflessione su comportamenti che pilotano il mercato immobiliare.
Parliamo di prezzi degli immobili a Dubai. I prezzi a Dubai sono espressi in Dirham che è la moneta locale ancorata con cambio fisso al dollaro statunitense e le misure sono comunemente espresse in piedi quadri (square feet). Nel certificato di proprietà le metrature sono invece menzionate in metri quadri (square metres). Come avviene anche in Italia che verifichiamo i prezzi al mq. di un immobile, anche qui il prezzo dirham/square feet è un parametro fondamentale per avere un’idea dei prezzi medi in un’area o addirittura in un palazzo. Questa cosa ovvia e scontata qui non lo è, con individui che ignorano questo rapporto e acquistano solo in base al prezzo, all’emozione del momento o per altri motivi.
Ti rivelo adesso un segreto fondamentale riguardo la politica dei prezzi delle case a Dubai.
Chi sostanzialmente pilota i prezzi del mercato secondario (usato pronto) sono i Brokers. Questa è la prima cosa che mi è stata insegnata al corso da me frequentato nel 2015 al DREI (Dubai Real Estate Educational Institute) per ottenere la certificazione RERA (Real Estate Regulatory Agency).
Provate a pensare: migliaia di brokers in città e migliaia di proprietari/investitori che NON risiedono a Dubai e questa è l’unicità di questo luogo. Questi ultimi spesso non hanno la percezione reale di un mercato che è molto dinamico e veloce. Le continue telefonate dei brokers che offrono sia nuovi progetti in acquisto sia propongono offerte per proprietà già esistenti pilotano il mercato.
Non ci credi o non hai capito come? Te lo spiego con un esempio.
Facciamo finta che tu sei un proprietario che vive in Europa e vuoi vendere il tuo appartamento a un milione di dirham (circa 250 mila euro). Come fai ad essere certo che quello è il prezzo corretto? Certamente controlli gli annunci sui portali immobiliari che spesso generano confusione ai non esperti (ti invito a leggere poi l’articolo sotto)
Puoi allora controllare su alcuni portali governativi le reali transazioni avvenute in un determinato periodo di riferimento riguardanti immobili come il tuo. Ci saranno sempre prezzi differenti in base al piano, alla vista ed alla eventuale necessità del proprietario di vendere (più uno ha fretta o necessità di monetizzare più il prezzo potrebbe essere basso). Ecco che quindi ti contatta un broker che ti dice che ha appena venduto un appartamento uguale al tuo a 900 mila dirham ed ha già un altro cliente pronto ad acquistare il tuo alla stessa cifra. Queste tecniche di solito sono prerogativa dei broker inglesi. Che sia vero o un Bluff non ha importanza, una parte del tuo cervello prenderà in considerazione l’idea che il prezzo corretto possa essere proprio 900 mila dirham, il broker sta pilotando il sentiment di mercato, e se tu vendi a 900 puoi generare un sentiment negativo di mercato che può portare ad una discesa dei prezzi, ma è vero anche il contrario.
Naturalmente ho semplificato, ma credo di avere reso bene l’idea.
Ti faccio un altro esempio. Navigando nei portali immobiliari ci si può imbattere in annunci con la dicitura DISTRESS SALE che tradotto vuol dire vendita disperata, che da l’idea di un affare in quanto il proprietario abbia bisogno urgente di liquidare. Annunci di questo tipo attirano sempre l’attenzione e possono pilotare il sentiment in negativo.
Il Dubai Land Department ha espressamente vietato questo tipo di annunci pena sanzioni, eppure si trovano lo stesso.
Un’altra pratica ancora frequente riguarda le commissioni Top Up. Praticamente un proprietario si affida ad uno o più broker per vendere il proprio immobile e dichiara chiaramente che vuole ottenere un certo prezzo X, se si riesce a vendere ad un prezzo più alto il PLUS se lo intasca il broker oppure diviso al 50%. Anche questa pratica è vietata, ma difficilmente controllabile.
I costruttori invece comandano il mercato dei prezzi degli Off Plan ( progetti nuovi in costruzione) ed i brokers sono solo delle pedine. Storicamente la vera “guida” del mercato immobiliare e attore principale è Emaar. Le decisioni che prende Emaar su prezzi, tempistiche, modalità e durata dei pagamenti solitamente vengono poi copiate da tutti gli altri.
In determinati momenti storici alcuni developers sono in grado di generare le Hype grazie alla forza del marketing e creano scarsità di offerta spingendo i prezzi in alto.
Basta pensare a quello che fa la Rolex, il concetto di base non è poi cosi diverso. E quando la gente vuole unità di Emaar in un determinato progetto e questa non è disponibile, la febbre cresce, parte la corsa alla ricerca, e tutto sale.
Il rapporto tra Developers e brokers è di collaborazione, ma anche di competizione. Se potessero i developers preferirebbero vendere in maniera autonoma, ma nonostante il gran marketing il 70% delle vendite avviene tramite brokers che in linea teorica dovrebbero sempre accompagnare i clienti e consigliarli al meglio.
I developers hanno quindi sempre bisogno dei brokers.
